1 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Что значит продажа

Продажа

Продажа (sale, selling) – процесс (событие, сделка) и сам факт обмена предмета маркетинга на его денежный эквивалент.

Продажа, как процесс (менеджмент) – согласования условий обмена товара на его денежный эквивалент в котором участвуют продавец и покупатель, заинтересованные в сделке по продаже.

Продажа, как результат – материальный актив в виде предмета маркетинга или денег, полученных в результате обмена, совершенного между продавцом и покупателем.

В процессе продажи каждый из участвующих имеет свою задачу и преследует свою цель, но объединяет их предмет продажи – товар или услуга в обмене которой на деньги заинтересованы обе стороны.

Один из основателей маркетинга Ральф Старр Батлер в своей монографии «Marketing Methods» (маркетинговые методы) дал в 1918 году такое определение понятию продажа:

С коммерческой точки зрения, личное управление продажами – это попытка вызвать желаемое действие или желаемое ментальное отношение к товарам или услугам, путем прямого привлечения одной покупающей единицы или одного человека одновременно… С юридической точки зрения, продать – это значит передать имущество другому лицу или заключить с ним договор за ценное вознаграждение, особенно, за деньги. С точки зрения бизнеса, продажа должна, кроме того, представлять собой прибыль для владельца товара. Не требуется большого умения, чтобы отдать товар даром или продать его ниже себестоимости. (Batler 1918 ) .

Купля-продажа – термин гражданского права, обозначающий один из наиболее распространённых видов договоров, согласно которому продавец обязуется передать товар в собственность покупателя, а покупатель — принять этот товар и уплатить за него установленную и согласованную рамками договора купли-продажи цену.

Активная продажа — процесс выходящий за рамки сделки по купли-продажи и начинающийся с анализа и выявления потребностей потенциального покупателя, предполагающий поиск клиента, его убеждение и мотивирование к совершению сделки именно с этим продавцом и на максимально выгодных для продавца условиях.

Предварительная продажа – переговорный процесс, служащий выработки единых взглядов на условия будущей сделки по купле-продаже. Изначально интересы сторон не являются ни полностью примиримыми, ни полностью непримиримыми, но интересы сторон дают импульс отношению. На этапе предварительной продажи требуется умение выявить потребность, выявить причины не согласия с предложенными условиями продажи, умение убеждать.

Этапы продажи (пять этапов продаж) – последовательные шаги по приближению сторон к сделке по продаже. Этапы продаж – термин достаточно условный и перенесенный в маркетинг из теории психологии, которая предполагает прохождение некоторых этапов в установлении контакта между людьми. На практике часть из этапов или вся этапность продаж может отсутствовать, скажем, при явной заинтересованность сторон в обмене товара на его денежный эквивалент. Однако, в теории этапы продаж существуют и описаны следующим образом:

  1. Установление контакта;
  2. Выявление потребности;
  3. Аргументация и презентация товара и условий сделки и аргументация в пользу совершения сделки на предложенных условиях,
  4. Ответ на возражения («снятие возражения»);
  5. Осуществление продажи (фиксация сделки).

Этапность продажи и «пять этапов продаж» – довольно расхожее заблуждение, не имеющее практического значения, основанное на теории этапности коммуникации и полагании на то, что обе стороны переговоров априори и в равной степени заинтересованы в результате продажи. Это не так. На практике, «возражать» стороны переговоров могут не дожидаясь 4 этапа. Скажем, отказ от переговоров – это основное и массовое возражение покупателя, демонстрируемое еще до этапа установления контакта. Настойчивость при аргументации и неготовность принять позицию другого – это возражения, демонстрируемые на втором этапе переговоров.

Сомнительно и представление продажи, как последовательного хода переговоров (последовательная смена этапов продажи). Возражения, обнаруживаемые на любом из этапов, вынуждают стороны возвращаться на предыдущий этап переговоров о продаже. Так возражение на этапе «презентации», неизбежно возвращает стороны вновь на этап «выявления потребности», а трудности в «выявлением потребности», могут отложить на неопределенный срок, но не прервать продажу.

Тем не менее, расхожее представление о продаже в «пять этапов» и массовое заблуждение на ей счет существует, поэтому здесь и описано.

Допродажа (послепродажа) – продажа товаров, сопровождаемая продажей услуги, продажей расходных материалов и (или) продажей обслуживания, последующего обмена, последующей утилизации проданного товара.

Перекрестная продажа – продажа дополнительных к основному товару товаров или услуг, напрямую не связанных с основным товаром, но его дополняющих или расширяющих его возможности. Зачастую перекрестная продажа предполагает продажу товаров и услуг других марок, в этом случае говорят о перекрестном маркетинге (кросс-маркетинг).

Сложная продажа – продажа сложных, в первом приближении, не однозначных для покупателя товаров и услуг. Предполагается, что сложные продажи свойственны сегменту корпоративных продаж, сегменту b2b, сегменту лакшери.

К сложным продажам относятся:

  • продажи дорогостоящих товаров и услуг,
  • ступенчатые продажи – когда принятие решения проходит в несколько этапов с привлечением к принятию решения различных представителей покупателя (сборщик предложений; технический эксперт; финансовый эксперт: ответственное лицо, принимающее решение и проч.);
  • длительные по времени продажи, когда сделка по купле-продажи, начиная с предварительных продаж и до факта продажи может занимать от полугода – до нескольких лет;
  • продажи с допродажей;
  • перекрестные продажи.

Длительная продажа (длинная продажа) – продажа, цикл сделки которой отличается от привычной и среднего цикла сделки в отношении этого предмета маркетинга в данном рыночном сегменте.

  • Продажа квартиры – не длительная продажа, в сравнении с продажами товаров FMCG. Продажа квартиры в несколько лет – обычная продажа на рынке жилой недвижимости;
  • Но если продажа квартиры вдвое превышает привычный цикл сделки на рынке продаже квартир, то такая продажа называется «длительной» («длинной продажей»);
  • В товарном предложении компании, продающей широкий ассортимент товаров, могут присутствовать товары «длинных продаж», при продаже которых, цикл сделки значительно превосходит средний цикл сделки по остальным товарам товарного предложения этой компании.
Читать еще:  Типовой договор продажи

Butler, Ralph Starr 1918, «Marketing methods», New York : Alexander Hamilton Institute. p.3, 241

Значение слова &laquoпродажа»

1. Действие по глаг. продать—продавать (в 1 знач.). Не может земля быть предметом собственности, не может она быть предметом купли и продажи. Л. Толстой, Воскресение. Дедушка легко доверил ему [Гаврику] такую важную вещь, как продажа рыбы. Катаев, Белеет парус одинокий.

2. Торговля, товарооборот. Быть в продаже.Посылаю тебе портрет Толстого, 479 снятый прошлой осенью, — в продаже его не имеется, а я достал его случайно. Мамин-Сибиряк, Письмо Е. Н. Удинцевой, 20 апр. 1886.

Источник (печатная версия): Словарь русского языка: В 4-х т. / РАН, Ин-т лингвистич. исследований; Под ред. А. П. Евгеньевой. — 4-е изд., стер. — М.: Рус. яз.; Полиграфресурсы, 1999; (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека

ПРОДА’ЖА, и, мн. нет, ж. 1. Действие по глаг. продать-продавать. П. имущества. Оптовая п. Розничная п. Акт купли-продажи. 2. Торговля, товарооборот. Имеется в продаже. Быть в продаже. В продажу поступило много товаров.

Источник: «Толковый словарь русского языка» под редакцией Д. Н. Ушакова (1935-1940); (электронная версия): Фундаментальная электронная библиотека

прода́жа

1. действие по значению гл. продавать, продать; сбыт какого-либо товара за деньги ◆ Имение его, потому что оно имение, а он — помещик, заложено и продаётся. Продажа его началась ещё тогда, когда у Трифона Семеновича лысины не было, тянется до сих пор и, благодаря банковскому легковерию да Трифона Семеновича изворотливости, ужасно плохо клеится. Чехов, «За яблочки», 1880 г.

2. собир. торговые операции ◆ Говорил снегирь, что надо жить припеваючи, а орёл подтвердил: «Имянно!» Говорил, что была бы у него розничная продажа хорошая, а до прочего ни до чего ему дела нет, а орёл подтвердил: «Имянно!» Салтыков-Щедрин, «Орёл-меценат», 1884 г. ◆ В продаже были разные табаки: Ярославский — Дунаева и Вахрамеева, Костромской — Чумакова, Владимирский — Головкиных, Ворошатинский, Бобковый, Ароматический, Суворовский, Розовый, Зеленчук, Мятный. Гиляровский, «Москва и москвичи», 1926 г.

Фразеологизмы и устойчивые сочетания

Делаем Карту слов лучше вместе

Привет! Меня зовут Лампобот, я компьютерная программа, которая помогает делать Карту слов. Я отлично умею считать, но пока плохо понимаю, как устроен ваш мир. Помоги мне разобраться!

Спасибо! Я обязательно научусь отличать широко распространённые слова от узкоспециальных.

Насколько понятно значение слова физиологический (прилагательное):

Продажа

Правильных определений продаж и маркетинга может быть много. Можно сказать, что продажи (маркетинг) – это всё и всё – это продажи (или маркетинг?). Продажа – это процесс помощи клиенту в поиске и/или принятии взаимовыгодного решения.

Продажа – обмен ценностями, а Настоящая Продажа – это обмен ценностями, когда одна из сторон изначально к этому вовсе и не стремилась, но после разговора с вами этим заинтересовалась.

Продажи начинаются с того, что мы создаем (или находим. ) интерес у другой стороны. Создаем, выясняя явные или даже неявные потребности потенциального покупателя, а иногда (высший пилотаж!) — формируя потребности у партнерской стороны, которая изначально могла и не подозревать о наличии общих интересов.

Заинтересовав, вы фиксируете у покупателя его намерение, чтобы он в нем утвердился. А в завершении – помогаете принять ему настоящее решение: «Беру!» Прощаясь же, вы радуетесь за вас обоих, потому что вы получили деньги* (чаще так), а человек то, что ему нужно.

Продажа — как правило, творческий процесс, состоящий из нескольких этапов. Основной целью продажи является покупка того или иного продукта (товара, услуги и т.д.) другой стороной.

В продаже есть всегда тот, кто продает (продавец) и тот, кто может продукт купить (покупатель, клиент).

Психология продаж

Любая продажа — это прежде всего психология.

  • Продажи – единственное, что приносит деньги, всё остальное денег требует (Билл Гейтс).
  • Продажи – процесс переноса восхищение продуктом из головы и сердца продавца в голову и сердце покупателя (Зиг Зиглар).

P.S.: говорят, что заработки в этом мире распределяются следующим образом –

  • 1 доллар тому, кто придумал (но придумать – мало, есть люди, которые придумывают 100 идей в час, но ничего не делают!);
  • 10 долларов тому, кто сделал (ведь кто-то же делает сейчас. эту статью, например));
  • 100 долларов тому, кто продал. Хотите зарабатывать – учитесь продавать!

Что такое продажа?

Все мы — немного продавцы

Но не подозреваем этого

На связи Алексей Бухтеев. Мы продолжаем разбираться в продажах и в том, какие навыки увеличивают доход продавца. Сегодня на повестке дня разбор самого определения продажа. Конечно, мы все прекрасно понимаем, что такое продажа, но сформировать точно и полноценно это понятие может далеко не каждый. Давайте разбираться вместе.

Читать еще:  Продажа просроченной продукции

Что такое продажа и почему каждый человек на самом деле продавец с рождения?

Вспомните простые ситуации: Вы с кем-то решаете, на какой фильм пойти. Или Вы выбираете, какой покупать диван в гостиную. Или Вы думаете, куда полететь в отпуск…

Вспомнили? Отлично! А теперь давайте вспомним, когда близкие нам люди, друзья или родственники, применяют слова “продано, продал, продавец, продажник” в общении с нами, не имеющем прямого отношения к продажам:

«Продано,- говорит супруга своему мужу после долгих уговоров, — берем зеленый диван, а не синий».

«Ладно, ты продал мне, полетели в Испанию, а не в Италию».

«Хорошо, хорошо, ну ты продавец, пойдем на мелодраму»

Часто бывает так, что у двух людей разные точки зрения. Каким образом они находят общий язык? Обычно один человек соглашается с точкой зрения другого, и после этого они принимают совместное решение.

Иногда в такие моменты мы слышим в ответ издевку или комплимент: “Ну ты продажник”. Или: “Отлично уговариваешь, тебе бы в продажи. Или даже нам говорят: “Это ты продал мне эту идею!”

Мы покупаем чаще, чем нам кажется

Получается, что продажа возможна даже в простом общении. А что такое общение? Это обмен идеями, информацией, эмоциями и чем-то еще. А значит, что при общении мы можем положить в голову собеседника свою идею. Или, наоборот, отказаться от своей точки зрения и принять идею собеседника.

Получается, что мы совершаем продажи каждый день, при каждом общении. Тут нет товара и денег, но тогда что мы продаем? Верно, мы продаем свою правду.

На работе, начальнику, подчиненным, врачу, другу, родителям — всем этим людям мы неустанно продаем свою правду, мы уговариваем их принять нашу точку зрения, мы убеждаем их услышать нас, пойти нам на встречу, понять нас. И, когда это происходит, — происходит продажа.

Каждый день, каждый человек на земле, общаясь, совершает продажу… И даже не подозревает этого.

И теперь у меня к Вам вопрос: с какого возраста мы начинаем продавать? В точку! С самого рождения! Даже когда мы были совсем еще малыми детьми и даже не умели разговаривать, мы все равно продавали свои идеи своим родителям. Мы плакали, чтобы привлечь их внимание, мы кричали, чтобы нас покормили, мы управляли всеми этими процессами… И в этот момент уже продавали другим людям свою правду.

Давайте сделаем несколько важных выводов из этого блока:

Продажа не всегда должна иметь товарно-денежные отношения.

Мы начинаем продавать еще с ранних лет, и каждый день совершаем продажу, даже если мы не продавцы.

Продажа — это, в первую очередь, общение.

Общение — это обмен идеями, информацией или эмоциями.

Почему мы дружим с одними людьми и не дружим с другими?

Теперь мы наверняка знаем, что общение — это обмен, и каждый день при общении с разными людьми мы обмениваемся с ними идеями, информацией, эмоциями, знаниями и чем-то еще.

Задумывались ли Вы когда-нибудь, почему с одними людьми хочется общаться, а с другими — нет?

Если мы посмотрим на этот вопрос с новой точки зрения, то поймем, что, наверное, дело в том, что этот самый обмен с разными людьми получается разный. С одним человеком это какой-то приятный обмен, легкий, светлый, веселый. А с другим — какой-то неприятный, то есть то, что мы получили в результате обмена, нам не нравится, ведь эмоции, чувства, мысли и идеи, которые нам дал собеседник, влияют на наше настроение!

И что же мы делаем? Верно… Мы хотим общаться с теми, с кем приятно, и избегаем тех, с кем обмениваться или общаться неприятно.

А с кем приятно общаться Вам?

Когда я спрашиваю своих студентов, сколько у каждого из них в жизни людей, с которыми им приятно общаться, 90% отвечают, что меньше 5.

Вы представляете?! У каждого современного человека в друзьях в соц. сетях может быть несколько тысяч людей, мы общаемся с десятками людей в день, а в итоге — существует не больше 5 человек, с которыми происходит действительно приятный обмен или приятное общение? Это просто шокирует меня.

У меня у самого таких людей, с которыми мне хочется общаться, тоже меньше 5. Вот такие вот дела.

На самом деле — ничего удивительного. Все дело в том, что нас никто не учит общаться, словно общение — это что-то само по себе легкое и понятное, и тут не нужно учиться.

Но это не так. Чтобы общаться, недостаточно просто иметь уши и голос. Это тонкая наука, и она требует изучения. Вот и получается, что в детстве и в школе нас учат писать и правильно говорить, но никто не учит нас правильно общаться и соблюдать законы общения. Именно поэтому в большинстве случаев у нас так мало тех, с кем действительно хочется общаться.

Читать еще:  Согласие супруги на покупку квартиры

А теперь вспомните еще ситуации из своей жизни. Уверен, к Вам не раз подходили на улице (или звонили по телефону) продавцы чего-то. Вспомните, сколько среди них было тех, с которыми Вам было приятно общаться? А сколько тех, с которыми неприятно? Кого было больше? Вот и у меня так же! Больше тех, с кем общение не приносит удовольствие.

Скажите, друзья, а как это влияет на продажу? Может ли быть такое, что человек, с которым неприятно общаться, окажется лучшим продавцом? Или к нему будут приходить люди повторно, чтобы опять получить отрицательные эмоции от общения? Очень маловероятно, ведь в жизни мы таких людей избегаем и стремимся с ними проводить как можно меньше времени.

У кого Вы покупаете?

А вот теперь самое интересное. Предположим, что все-таки Вы общаетесь в силу необходимости с человеком, который Вам неприятен. Не важно, продавец он или нет, — он все равно, согласно выводу из первой части этой статьи, будет стремиться что-то Вам продать, начиная от правды или идеи, заканчивая товаром или услугой.

Так вот, скажите мне, какова вероятность, что Вам понравится его идея, и Вы с ней согласитесь?

Я даже не представляю, насколько рациональным и хладнокровным должен быть человек, чтобы согласиться с правдой человека, который ему не нравится. Это по-настоящему героический поступок. Но в 9 случаях из 10 человек не согласится с идеей того, кто ему не нравится и с кем ему неприятно общаться.

Вот и получается дилемма. Как продавцу который не умеет общаться и рождает негативный обмен, вообще удается кого-то в чем-то убедить?! Одно остается точным — развития у такого сценария нет, согласны?

Давайте сделаем несколько выводов:

Общение — это тонкая наука, и она требует изучения.

Мы не общаемся с теми, с кем неприятно общаться.

Мы не покупаем правду тех, с кем неприятно общаться.

Удовольствие от общения напрямую влияет как на продажу товара или услуги, так и на продажу идей и правды при общении.

Чем меньше удовольствия от общения, тем меньше вероятность продажи.

В чем заключается результат продажи?

Друзья, мы подбираемся к разгадке понятия «продажа». Давайте посмотрим, что у нас получилось на данный момент.

Продажа — это общение, то есть это такой обмен идеями, информацией и эмоциями который приносит удовольствие и приводит к какому-то результату.

У нас осталось одно неизвестное. Что это за результат такой, к которому приводит общение?

Мы привыкли считать, что продавец обменивается с клиентом деньгами и товаром, и результат продажи — это продажа, то есть деньги в кассе. Давайте глубже изучим этот вопрос и посмотрим: а так ли это?

Самые внимательные из Вас, вероятно, уже понимают, о чем идет речь, и для себя определили, что же это за результат такой стоит в конце определения слова продажи. А мы с Вами все так же будем двигаться последовательно и все изучим подробно.

Возвращаемся к первой главе, в которой у нас сказано, что продажа (например, между друзьями) бывает и без товара. Когда друзья общаются, то есть обмениваются идеями и договариваются о чём-то одном, то чем на самом деле это заканчивается? Можно ли сказать, что это заканчивается тем, что один человек в этом общении соглашается с точкой зрения другого?

Например, вот так:

Ну ладно, я согласен, мы уже дважды ходили на то кино, которое выбирал я, давай сегодня пойдет на фильм, который выберешь ты.

Согласен, ты отлично работал последние 6 месяцев и будет справедливо поднять тебе зарплату.

Отличная идея — взять зеленый диван. Ты абсолютно прав, что к нему лучше подойдут имеющиеся у нас ковер и шторы.

Ты предложил поехать в Испанию вместо Италии, так как там очень красивая архитектура. Я согласен с тобой — поехали туда, а в Италию съездим на майские праздники.

Вот оно — настоящее волшебство продаж. Оказывается, что, когда мы обмениваемся идеями, это может вызывать согласие у собеседника (или, напротив, несогласие). И именно в этот момент происходит продажа.

И получается, что, когда продавец общается с покупателем, то их обмен — это вовсе не обмен товара на деньги. Товар на деньги меняет компания, в которой работает продавец, а продавец обменивается с покупателем идеями. И результатом такого обмена должно быть согласие.

Скажите мне, друзья, а может ли согласие получаться без удовольствия? Очень маловероятно, поэтому все эти вещи очень связаны.

Так что же такое продажа?

Давайте подводить итоги.

Итак, продажа — это такой обмен идеями, который приносит удовольствие и приводит к согласию. К такому определению понятия «продажа» я пришел имея за плечами опыт 9 лет работы в сфере продаж.

Было ли Вам интересно? Согласны ли Вы с таким определением? Продал ли я Вам эту идею? Свои вопросы и замечания оставляйте в комментариях под статьей или присылайте мне на почту bal@zolle.ru.

Спасибо Вам за внимание и до скорых встреч!

Будьте теми, с кем приятно общаться, ведь таких людей очень мало вокруг!

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector
×
×