Секреты продажи квартиры - Юридическое Бюро Advokat-Bondarenko.Ru
7 просмотров
Рейтинг статьи
1 звезда2 звезды3 звезды4 звезды5 звезд
Загрузка...

Секреты продажи квартиры

7 секретов продажи недвижимости, от опытных риэлторов

Почему только 5% риэлторов находят себя в этой профессии? Что в них есть такое, чего нет в остальных? Сегодня мы поговорим о секретах продаж недвижимости, которыми пользуются настоящие профессионалы, но начнем мы с особенностей работы опытных продавцов недвижимости.

Особенности работы профессиональных риэлторов

Стоит полчаса пообщаться с опытным риэлтором, и начинаешь чувствовать, что попал в нужные руки, а вот с начинающим — все наоборот. Казалось бы что особенного? Похожие фразы, однотипные объекты недвижимости, да и цены тоже. Дело в том, что начинающие риэлторы зациклены исключительно на деньгах и на самом факте продажи, а вот опытные, больше ориентированы на потребности клиента и лишь потом на получении прибыли.

Опытные продавцы уделяют изучению объекта достаточно много времени, а новички пытаются охватить побольше клиентов, абсолютно не вникая ни в сами объекты ни в потребности потенциальных покупателей. Профессиональные риэлторы работают в узком сегменте: дома либо квартиры либо коммерческая недвижимость, а новички хватаются за все подряд.

Именно поэтому много вопросов остаются незавершёнными у новичков из-за чего они просто утопают в хаосе телефонных звонков, сообщений в мессенджере и напоминаний в планировщике. Многие заявки от клиентов остаются забытыми, а важные вопросы, которые влияют на решение о покупке, остаются без ответа.

7 секретов в продажах недвижимости от опытных риэлторов

Представляем вашему вниманию несколько практичных секретов, опытных риэлторов, которые незамедлительно повысят ваши успехи в продаже недвижимости.

Знание жилищного законодательства. Любой преуспевающий риэлтор очень хорошо знает букву закона, а кто в этом деле не силён всегда имеет под рукой эксперта. Именно поэтому каждое крупное агентство имеет своего юриста и нотариуса.

Одной из частых причин потери клиента, является — непрозрачность сделки. Вопросы наследства, дарения, прописки и пр. не должны вызывать ступор у риэлтора и испуг у клиента. Компетентный специалист всегда найдёт как понятно объяснить покупателю, что к чему и предложит варианты проведения сделки., чтобы было все честно и прозрачно.

Иногда, начинающие продавцы недвижимости, узнают о проблемах с объектом непосредственно на встрече при просмотре. Это сразу подрывает доверие клиента и настораживает его, а вдруг вы решили его обмануть и скрываете существующие проблемы. Секрет профессионалов в том, что они знают какие вопросы задать собственнику жилья касательно законности владения и продажи недвижимости.

Впечатление. Секрет многих бывалых риэлторов состоит в том, что они умеют создавать приятное впечатление от себя и самой недвижимости. Они точно знают, что именно бросится в глаза клиенту и готовятся заранее. Любая мелочь, которая может сразу вызвать негатив, устраняется или маскируется.

Например: грязные засаленные шторы, неприятный запах в комнате, обшарпанные и ободранные обои, тусклые лампочки — все это и ещё сотня факторов играют огромную роль на формирование впечатления о квартире или доме. Также, очень сильное впечатление оставляет контакт с хозяином жилья. Опытные риэлторы проводят беседу с владельцем перед встречей с потенциальным клиентом. Они говорят, что нужно спокойно реагировать на критику и вопросы торга, не возмущаться и не повышать голос на покупателя.

Также, сильно влияет на покупателя история недвижимости, кто жил, что было и и.д. Если клиент видит, что в доме жили аккуратные люди, которые любили и ухаживали за своим жильем, то поверьте, для клиентов это очень важно. Мало кто соглашается жить в квартире где было убийство или жили наркоманы, о чем всегда стараются умалчивать при продаже, но со временем обязательно эти факты всплывают. В статье, «Как продавать недвижимость» можно много почерпнуть о технике продажи недвижимости и работы с клиентом.

Цена. Следующий секрет, который знают матёрые продавцы недвижимости — это игра с ценой. Почему игра? Да потому что цена — это один из самых важных критериев для всех покупателей стандартной (не элитной и эксклюзивной) жилой недвижимости. Именно вокруг цены и происходят все эмоциональные события. В этом деле важен баланс!

Не уступать вообще и стоять на своём нельзя — в этой сфере продаж, это вызывает отторжение и негатив. Уступить сразу и много — это самый худший вариант, так как это странно и заставляет покупателя подозревать риэлтера и владельца недвижимости в афере. Нужна золотая середина!

Важно даже не сама цена, а то, на какой стадии вы ее преподнесете клиенту. Если начать переговоры ещё до того момента, когда клиент понял, что объект ему нравится, то — это тупиковая ветка продажи, так как человек не соизмеряет выгоды с деньгами. Он просто не понимает какая ваша цена: хорошая или плохая, без преимуществ она не имеет никакого значения. А вот после хорошей презентации основанной на выявленных потребностях клиента, уже можно затронуть тему цены, и желательно чтобы первый шаг был сделан клиентом. Это будет дополнительным сигналом того, что квартира или дом ему интересны.

Вопросы. Профессионалы в продажах всегда задают много вопросов клиенту и вообще, стараются много общаться. Так они выявляют скрытые мотивы покупателя и выстраивают доверительные отношения. Они используют больше открытых вопросов, например: «Чего вы ждёте от покупки квартиры?» или «Что для вас важно при выборе?» или «Расскажите немного о ваших требованиях» и т.д. Также активно уточняют детали, например: «Вы сказали чтобы ванная была в порядке. Что конкретно в ней должно быть? Уточните пожалуйста».

Именно так, опытный риэлтор не только узнает желания клиента, но и получает дополнительную информацию, которая неизбежно просачивается в ответах на открытые вопросы между строк.

Особые фотографии. Сейчас все продажи осуществляются через интернет и недвижимость не исключение. А что главное в интернет-продажах? Правильно, качественная фотография. Доказано, что правильная фотография объекта может ускорить его продажу в несколько раз. Как её правильно сделать, вы можете прочесть здесь, но если коротко о главном, то тогда следуйте следующим рекомендациям:

Уделите внимание каждой комнате: коридор, балкон, санузлы, кладовые ничто не должно остаться без внимания, не говоря уже об основных жилых помещениях. Чем больше фотографий, тем лучше клиент поймёт, что вы предлагаете. Если вы не имеете возможность сделать качественное фото, то наймите фотографа через интернет, таких предложений там очень много. Любой фрилансер сделает вам фото вашей квартиры и дома всего за 10-20$.

Территория вокруг объекта. Многие не уделяют внимание прилежащей территории, а ведь именно она имеет не менее важное значение для реального покупателя. Если у вас во дворе сад, детская площадка, транспортная развязка, метро, магазины, кафе — это может сильно сыграть на выборе в пользу вашего объекта.

Вся суть в деталях. Описание в объявлении должно содержать детали. Секрет успешных риэлторов в том, что они уделяют много внимания деталям, а точнее не упускают их из виду. Это касается характеристик объекта (наличие кондиционера, лифта, сигнализации, вида из окна и даже сторонних факторов: соседи, год постройки дома т.д.

Дожимающие факторы в продаже недвижимости не всегда связаны с ценой. Наоборот, снижение цены «Лишь бы купили» зачастую не срабатывает. А вот состояние документов — это мощный аргумент. Согласитесь, вы бы стали ожидать решение суда или приватизацию несколько месяцев? Вот именно! После переговоров можно ещё раз проговорить, если вы этого ещё не сделали, что документы в полном порядке и готовы к переоформлению.

В заключение

Как вы видите, секреты при продаже недвижимости есть и они не такие уж и хитрые — все просто! Однако, 90% риэлторов не делает и половины того, что описано в этой статье. Почему? Потому что многие не понимают, что продажа недвижимости — это сложный процесс требующий серьезного подхода и полного вовлечения. Как и в любом важном деле, важен порядок и продажа жилья не исключение. Если вы не являетесь риэлтором, а сами хотите продать свое жилье, эти секреты, без сомнения, помогут и вам!

Вы являетесь профессиональным продавцом недвижимости и у вас за плечами не малый опыт? Тогда поделитесь им в комментариях. Опишите пару приемов, которые вы используете в своей повседневной работе, читатели нашего ресурса будут вам крайне благодарны!

Обучение мастерству быстро продать свою квартиру

Чтобы продать квартиру, а не просто заниматься процессом продажи, нужно правильно определиться с ее стоимостью. Для того,чтобы продать квартиру быстро, цену устанавливают на уровне цены аналогичных квартир региона, чтобы продать очень срочно, назначают самую низкую стоимость на рынке предложений определенного сегмента. Далее надо провести комплекс мероприятий для поиска покупателя.

  1. Размещение рекламы в специализированных изданиях. Она должна выходить регулярно, быть достаточно заметной по форме, ее содержание должно вызывать у потенциального покупателя желание позвонить, еще лучше – прийти на переговоры.
  2. Расклейка объявлений работает вполне эффективно, поскольку многие в своих поисках по старинке ориентируются не на интернет, а на доски объявлений.
  3. Присутствие информации о вашей недвижимости во всемирной сети обязательно. Объявление должно включать планировку, фотографии, видеоролик.
  4. Размещение баннера на фасаде дома хорошо помогает в поиске выгодного и реального покупателя.
  5. Распространение рекламных буклетов и листовок.
  6. Наработанная база покупателей – самое мощное средство продажи, доступное, скорее специалистам.
Читать еще:  Через сколько можно продать квартиру после покупки

Как заинтересовать покупателя?

Найти покупателя – полдела, важно уметь его заинтересовать. Иногда продавец так ведет переговоры, что просто отпугивает претендентов. Чтобы знать, как продать квартиру , очень важно приобрести некоторые навыки ведения переговоров. Вот несколько правил эффективной презентации объекта продажи:

  • выяснить потребности покупателя, то есть именно то, что важно для него;
  • признавать недостатки объекта, превратив их их в преимущества (например, окна во двор – можно комфортно выспаться);
  • при любых обстоятельствах оставаться спокойным и уверенным, а также доброжелательным даже при некорректных замечаниях по поводу дефектов квартиры;
  • владеть техническими и юридическими вопросами, касающимися вашего объекта продажи;
  • обсудить впечатления и мнение покупателя, оставить ему презентационные материалы, наметить с ним дальнейшие совместные действия;
  • перед началом продажи принять решение о самостоятельном выполнении всех перечисленных этапов или привлечении профессионалов.

Основные факторы, влияющие на продажу недвижимости

  • владелец хорошо подготовлен к продаже;
  • объект часто показывают реальным покупателям – риелторы выбирают квартиры, чаще всего попадающиеся на глаза: именно эти объекты воспринимаются как новые поступления;
  • покупатель из 7 — 10 предложенных вариантов выбирает не самый подходящий по параметрам объект, а тот, который оставил у него самое приятное впечатление;
  • мало просто презентовать квартиру – надо делать это так, чтобы осталось у покупателя максимально благоприятное мнение как о квартире, так и о владельце – покупатель должен буквально влюбиться в вашу квартиру.

Этапы продажи квартиры самостоятельно

Как вести переговоры, чтобы продать квартиру быстро и дорого? Главная позиция продавца на переговорах: моя квартира самая лучшая для этого покупателя, просто он об этом еще не в курсе. Чтобы продать квартиру, одного желания мало, надо предпринимать еще и активные действия:

  • подготовка к продаже;
  • реклама и продвижение своего объявления на рынке недвижимости;
  • презентация и показ своего объекта;
  • переговоры, в том числе и о цене.

Подготовка к продаже

Важно знать не только параметры объекта и вид, в котором он находится, но и состояние, в котором находятся документы. Первое – проверить документы, подтверждающие ваше право на эту собственность, иногда на финальной стадии обнаруживаются какие-то недочеты или нехватка каких-то бумаг. Примерный список:

  • договор купли-продажи или документы его заменяющие (решение суда, договор дарения, приватизация);
  • технический паспорт;
  • свидетельство о подтверждении права собственности;
  • документы о семейном статусе и согласии всех собственников на продажу квартиры, заверенные нотариусом;
  • разрешение опекунского совета (если в квартире прописаны несовершеннолетние совладельцы жилья);
  • справка с ЖЭУ об отсутствии задолженности за квартиру;
  • выписка их домовой книги о прописанных жильцах;
  • отчет о рыночной стоимости (для ипотечных квартир);
  • паспорт.

С учетом нашей бюрократической системы некоторые документы могут готовить полгода, и не всякий, даже реальный, покупатель проявит желание ждать, пока вы приведете документы в порядок. Если покупатель и не откажется от сделки, то в цене уж точно придется уступить.

Грамотная реклама и продвижение

Если решили осилить этот этап самостоятельно, надо:

  • знать популярные для покупателя квартир газеты и журналы ;
  • знать интернет-ресурсы, которые активно посещают покупатели;
  • уметь составлять короткие объявления (длинные – проще, но неэффективно);
  • уметь управлять спросом на свой объект (где и с какой периодичностью размещать информацию, чтобы реклама была эффективной). Тезис «чем больше – тем лучше» здесь не работает: можно затратить на рекламу значительные средства и не получить ожидаемого результата;
  • понимать объективную стоимость вашей квартиры и не строить иллюзий. Все понимают, что квартиру в Мурино никогда нельзя будет продать дороже аналогичной по площади в Центральном районе.
  • главный ресурс – время, которое надо потратить на этот объем работы;

Презентация квартиры

Если на этапе рекламы от продавца зависит не так уж и много: поместил информацию и ждет, то на этапе переговоров можно сделать очень много, чтобы ускорить продажу квартиры. Сначала определяемся с ценой в трех вариантах – минимальная, приемлемая и максимальная. Максимальная – с ориентиром на рынок недвижимости, та, которую в объявлении указываете, минимальная цена – та, за которую можно продать квартиру, если она год находится в состоянии продажи, приемлемая цена – их среднее арифметическое. Это нужно для правильного торга.

Нужно подготовиться к презентации: провести репетицию, озвучив вслух возможные вопросы покупателя (в том числе и неудобные). Тогда на переговорах будете чувствовать себя уверенно. При появлении клиента важно расположить его к себе – не спешите рассказывать о квартире: поздоровайтесь, познакомьтесь, поговорите минуту на отвлеченные темы.

Не начинайте презентацию, пока прямо об этом не попросят. Первый вопрос после этого: «С чего вы хотите начать?» поможет узнать предпочтения покупателя и сориентировать в акцентах, которые нужно расставить при показе. Если он говорит о спальне – его скрытый интерес будет отдых и покой; начинает с зала – гостеприимство, общение, престиж, статусность; начинает с кухни – домовитость, уют; с ванной, туалета – высокие требования к чистоте; с балкона – соседи, простор, окружение. Проводить экскурсию надо с короткими комментариями, задавая вопросы покупателю о том, зачем он покупает квартиру. Рассказывайте не о преимуществах ремонта, а о том, какую выгоду – безопасность, комфорт, удобство – получит новый владелец вашей квартиры.

Кстати, профессиональные брокеры многочисленных агенств, выкупающие квартиры в срочном порядке, советуют благоустраивать перед продажей квартиру по минимуму. Особенно, если нужно быстро продать квартиру в Москве не элитную, а из вторичного жилого фонда в обычном состоянии. Потратив солидные суммы на ремонт, при продаже вернуть их нереально, поэтому достаточно освежить объект, переклеив новые дешевые обои и подкрасив облупившиеся окна и двери.

Правила торга

Первое правило: никогда до презентации не говорить о цене, даже если об этом спрашивают. Стоит предложить сначала осмотреть «кота в мешке».

Как называть цену? Уверенно и твердо, без сомнений в ее обоснованности. При вопросах типа «сколько готовы уступить», надо обусловить уступку, связав ее с каким-то требованием: «Это будет зависеть от того, как быстро будет подписан договор, когда нам нужно освободить квартиру и т.п.». Чтобы узнать исходную позицию покупателя, уместен и встречный вопрос: «Сколько вы готовы дать за эту квартиру?». Если вынуждают называть цену, обозначить скидку и сразу узнавать цену, приемлемую для покупателя. Если вы называете цену, а покупатель не назвал свою, торг не имеет смысла. Торговаться нужно, называя скидку в середине диапазона между начальной ценой и приемлемой. Так каждая уступка будет меньше предыдущей, не создавая иллюзии, что торг может быть до бесконечности. Уступки надо делать с трудом, делая большие паузы, комментируя каждую цену как финальную. Активные скидки вызывают сомнения типа «в чем здесь подвох», реального покупателя может оттолкнуть как жесткая позиция, так и быстрые уступки .

Не удивляйтесь, если по вашему объявлению звонить будут, прежде всего, агенты с предложениями о сотрудничестве. Если попался хороший риелтор, он, в любом случае выполнит эту работу лучше, подскажет как правильно взять предоплату и оплату, проверив деньги и обеспечив безопасность, и, вообще согласовать условия предстоящей сделки. Но если хотите продать квартиру быстро и дорого (квартира без посредников) , надо приобрести некоторые навыки. Придется самостоятельно составить договор, оформить передачу денег грамотно и безопасно, договорившись в Регцентре о регистрации сделки. Предварительно надо подготовить и проверить юридическую силу пакета документов для продажи, проверив все возможные ошибки.

Могут приходить не только реальные покупатели, но и праздношатающиеся, а также клиенты «с топором», чтобы получить информацию, какой суммой вы будете в недалекой перспективе обладать. Если человек продает квартиру, это может означать, что у него в жизни что-то происходит: свадьба, развод, рождение ребенка, похороны. Далеко не всегда в таких ситуациях он может быть полностью адекватным для самостоятельных сделок такого уровня. Иногда солидные агентства предлагают бесплатное и бессрочное гарантийное обслуживание с юридической помощью на случай послепродажных инцидентов.

Читать еще:  Судебная практика по договору купли продажи автомобиля

Потратив силы, время и нервы, приобретаете бесценный опыт, который поможет стать не только самому себе риелтером, а, возможно, и частным маклером. Удачной продажи!

7 секретов успешной продажи квартиры, о которых молчали профессионалы/ ЛАЙФХАК

«Всего 15% тех, кто выставляет квартиру на продажу или сдает в аренду, всерьез задумываются о том, как сделать так, чтобы она понравилась потенциальному покупателю или арендатору».

Были времена, когда чтобы продать квартиру, достаточно было просто объявить о ее продаже, выбрав риелтора и передав ему инициативу, – цены на рынке росли, покупатели выстраивались в очередь. Это называлось «рынок продавца» – т.е. продавец диктует условия. К сожалению, эти времена прошли, а продавать в условиях «рынка покупателя» мало кто умеет. По данным ГК «ЛИК ПРО» всего 15% тех, кто выставляет квартиру на продажу или сдает в аренду, всерьез задумываются о том, как сделать так, чтобы она понравилась потенциальному покупателю или арендатору.

Аналитик рынка недвижимости, совладелец ГК «ЛИК ПРО» Наталия Закхайм:

Для начала разберемся, какие общеизвестные факторы влияют на стоимость обычной квартиры при продаже. Не будем сейчас обсуждать бизнес-класс и элитную недвижимость, а поговорим о среднестатистическом вторичном жилье.

Что влияет на цену продажи – в первую очередь это локация, наличие инфраструктуры: магазинов, детских садов, школ. Далее плюсом является наличие огороженной территории и парковки, состояние общего имущества – подъезд, лестничная клетка, домофон, лифт, год постройки дома и его серия.

Затем уже особенности самой квартиры этаж, площадь, количество комнат, состояние самой квартиры, хороший ремонт или его отсутствие и чистота.

Отдельным пунктом надо отметить юридическую чистоту, законность перепланировок согласие на продажу всех законных собственников.

Казалось бы, все перечисленное — это данность, которую мы не можем изменить, поэтому никак не сможем повлиять на решение покупателя выбрать нашу квартиру. Ведь мы не сможем увеличить площадь или построить лифт. В большинстве случаев, даже делать ремонт перед продажей не выгодно, хотя некоторые совершают эту ошибку и тратят напрасно время и деньги.

Все это так. Тем не менее, есть еще множество вполне доступных приемов, которые помогут ускорить продажу квартиры. Приемы эти связаны с правильным представлением квартиры на рынке и с подготовкой внешнего вида квартиры к продаже.

Несмотря на то, что никто не отнесет в комиссионный магазин рваное и грязное платье, и не будет выставлять на продажу автомобиль с выбитыми стеклами, к продаже квартир, почему-то, россияне относятся с меньшим трепетом. Всплывают банальные лень, нежелание вкладывать дополнительные средства и время перед продажей и надежда на то, что авось и так сойдет. Мало кто знает, что можно низкобюджетными способами превратить «убитую» комнату в коммуналке в ту, которую захочется купить. Конечно, супер профессионалы рынка прибегают к этим приемам, но большинство частных владельцев квартир не пользуются этими секретами. Итак:

1. Правильно выставляйте квартиру на продажу. Если вы работаете через риелтора, не поленитесь проконтролировать те объявления и ту информацию, которую он дает в объявлении.

Есть фактор, который может оказаться решающим: как квартира выставлена на продажу. Вы даже представить себе не можете, сколько квартир описаны и внесены в поисковики неверно – часто путают район, станцию метро. Бывает, не правильно указывают площадь квартиры, забывают указать на наличие лифта – а ведь большинство людей ищут жилье с помощью настроек поисковых систем. Вот и получается, что ваш вариант покупатели просто не находят, не видят – например потому что покупатель задал поиск только с лифтом, а в вашем объявлении лифт не указан. Своим ученикам я часто даю подсказки, как найти такие «потерявшиеся» квартиры — ведь продавец уже отчаялся продать и готов снизить цену.

Обязательно проверяйте соответствие поданной информации вашему объекту недвижимости. Никто не будет переживать об этом за вас. И второй очень важный в этом пункте момент – скорость обновления объявления в топе. Если этого не делать, то шансы, что ваше объявление заметят – очень невелики.

2. Фото в профиль или фас? – найдите лучший ракурс!

Сегодня с развитием Интернета и различных программ и приложений вроде Инстаграма с десятком фильтров, красивые фото сделает даже ребенок. Конечно, мы все думаем о том, с какого ракурса мы сфотографированы, когда выкладываем фото в Интернет и совсем не думаем об этом, когда выкладываем фото своего объекта недвижимости. Запомните, красивые фото квартиры – это как обворожительная улыбка для аватарки на сайте знакомств. «Поколдуйте» над композицией и цветовой гаммой – покажите свою недвижимость с лучшей стороны – создайте на фото ощущение уюта.

Заблуждение, что комнаты надо фотографировать целиком – не забывайте, будет приложен план с квадратными метрами. Гораздо важнее эмоциональный посыл фото – возьмите за образец журналы по интерьеру, походите по магазинам и бутикам, посмотрите, как оформлены шоу-румы и выставочные залы.

Вы можете принести в квартиру те предметы, которые потом заберете – красивые шторы, покрывала, подушки. Выигрышно смотрятся яркие контрастные цвета. Задача, чтобы покупатель захотел посетить ваш объект.

Следующие пять секретов относятся к хоумстейджингу. Понятие home staging, как искусства превращения «убитого» жилья в востребованное, возникло в США более 40 лет назад. В России этим термином пользуются либо профессионалы из сферы продажи недвижимости, либо те, кто хоть раз задумывался о предпродажной подготовке жилья. Хоумстейджинг дословно переводится как «сценическая подготовка дома» или «постановочный» дом. По сути, мы создаем декорации и освещение, создавая нужную атмосферу. И тут можно придумать много и зайти очень далеко, но давайте начнем с того, что можно сделать быстро и просто.

3. Избавьтесь от старых вещей и освободите поверхности

Дороже и проще продается жилье со свежим ремонтом. Но при этом надо понимать, что если вам нравится ядовито-лимонный цвет, он совсем необязательно понравится будущим жильцам. Поэтому самый недорогой способ и самый действенный – покрасить стены в нейтральные пастельные цвета и подобрать хорошее освещение. Квартира не должна казаться нежилой, но и не должна быть захламленной – старые вещи, пачки пыльных газет, все грязное, неопрятное, дырявое, потертое – должно быть убрано. Столы и шкафы не должны быть сильно захламленными, мебель должна быть отремонтирована – никаких свисающих с петель дверок быть не должно.

4. Хорошую квартиру учуешь носом

Человек получает очень много информации благодаря зрению и слуху, но «доверие» к этой информации гораздо ниже, чем, например, к обонянию. Не будем сейчас расписывать сложные механизмы эволюции, чтобы пояснить, почему так получилось. Но, согласитесь, если что-то даже очень красивое неприятно пахнет – оно не вызывает доверия.

Так что обязательно обратите внимание на запах в квартире – если он неприятный – то это один из самых больших минусов. Используйте специальные средства, постирайте шторы, застелите старые диваны новыми дешевыми флисовыми пледами, и уже в самом крайнем случае покрасьте некоторые поверхности – стены (можно не все, или потолок) водоэмульсионной краской – это поможет скомпенсировать запах затхлости.

Приемами аромамаркетинга уже давно пользуются менеджеры по продажам и крупные ритейлеры. Так почему нельзя их использовать при продаже или сдаче жилья? Конечно, можно! Если в квартире при просмотре пахнет свежим кофе, печеньем, это создает совсем другой эмоциональный фон, создает ощущение уютного и обжитого пространства.

5. Свет как на съемочной площадке

Давайте вспомним про съемку фильмов. Что помогает расставить правильные акценты? Освещение. Даже в самой «убитой» комнате есть шансы правильно расставить акценты так, чтобы вызвать одобрение покупателя. Вот один из примеров. В центре комнаты можно поставить красивый чистый стол, накрыть скатертью и направить на него освещение. На столе могут быть живые цветы, чашка кофе, над столом яркая красивая лампа, дорогой компьютер – все это переносит акцент с зашарпанных углов на другие детали интерьера.

6. Вещи предыдущего хозяина как характеристика квартиры

Что помогает убедиться в правильности выбора? Помимо тех основополагающих факторов, таких как цена, расположение, инфраструктура, этаж и прочее. Если есть два варианта, которые примерно похожи по цене и характеристикам, то выбор идет уже на уровне эмоций. И тут важно, чтобы потенциальный покупатель понимал, что и до него тут жили адекватные, нормальные люди. Что это косвенно подтверждает? Вещи предыдущего хозяина – дорогой махровый халат, уютные тапочки, хороший планшет или компьютер.

На самом деле, не открою тайн, если скажу, что у продавцов с многолетним опытом есть даже свой собственный набор предметов, которые могут кочевать из квартиры в квартиру для более успешной продажи. В этот список может входить даже некрупная бытовая техника. На кухню можно поставить дорогой чайник, кофеварку, микроволновку, тостер, в комнату на стол дорогой лэптоп, пару фото в красивых рамках – главное предупредить покупателя, что все эти вещи хозяин заберет с собой.

Читать еще:  Преддоговор купли продажи квартиры образец

7. Приведите в порядок общие площади

Вы наверняка видели, когда в обшарпанном дворе рядом с помойкой открывается новое кафе, парикмахерская или салон красоты, владельцы обязательно приводят в порядок если не все вокруг, то хотя бы часть – штукатурят и окрашивают часть стены, где расположен вход в магазин и так далее. Понятно, что не они в ответе за мусор и погром во дворе, но никто не хочет, чтобы их заведение ассоциировалось с тем, что находится вокруг. Также и с квартирой. Перед продажей или сдачей в аренду квартиры постарайтесь привести в порядок хотя бы тамбур перед вашей квартирой. Помойте полы, отмойте стены, избавьтесь от мусора и неприятных запахов, потравите насекомых. Понятно, что вы не можете повлиять на состояние всего дома и двора. Но подмести общую лестницу, помыть общую площадку перед квартирой – вполне в ваших силах, убрать надписи со стен в подъезде тоже не очень сложно, если речь идет о продаже объекта.

Конечно, все эти приготовления сложно поддерживать в течение нескольких месяцев, поэтому ваша задача — собрать всех желающих посмотреть квартиру в определенное время вместе. Это вполне выполнимая задача. В первую очередь, вам поможет привлекательное объявление и правильно выбранная стартовая цена.

Не полагайтесь только на риелтора – потратьте неделю на изучение спроса и предложения в вашем сегменте и сами установите реалистичную цену. В условиях сегодняшнего рынка выгоднее отказаться от идеи торга и поставить цену максимально приближенную к желаемой. Убедитесь, что объявление в топе и, получая звонки, назначайте просмотры на одно и то же время. Это будет похоже на вечеринку. Не беспокойтесь, что вам не хватит времени на каждого желающего – назначайте приход каждого заинтересованного с разницей в 10 мин. Удачи!

Секреты успешной продажи, ч.11. Что делать, если квартиру «не берут»?

Звонят часто, но дальше телефонного разговора дело не идет? Вы показываете квартиру по несколько раз в неделю, но каждый раз потенциальный покупатель пропадает? Если несмотря на все ваши старания объект не продается, пора подумать о том, что нужно исправить. Как говорят опытные риэлторы, найти покупателя можно практически на любую квартиру, надо лишь правильно ее продавать.

Для начала разберемся: через какое время после подачи рекламы надо начинать волноваться? При более-менее активном рынке средний срок экспозиции квартиры массового сегмента составляет 1,5-3 месяца, предупреждает Константин Барсуков, генеральный директор компании «Релайт-Недвижимость». «Правда, нужно оговориться, что эти сроки указаны для квартир без «нюансов» – например, таких, как состояние после пожара или с окнами на шумное шоссе и т. п.», – добавляет эксперт.

Так что, если через месяц-полтора у вас на горизонте нет потенциального покупателя, то, скорее всего, вы что-то делаете не так. Если же покупатель не появился и через три месяца, то вы, по факту, вообще не занимаетесь продажей.

Безусловно, надо волноваться, если звонки есть, квартиру смотрят, но и после 6-7 показа никто не выдал даже намека на интерес к ней.

По словам Константина Барсукова, бывают ситуации, когда квартира продается только после 20 и даже 30 показов, но это, скорее, исключение. В целом, по общему правилу, квартира должна продаться после 5-10 показов (в зависимости от конкуренции).

Таким образом, если ситуация с продажей затягивается, нужно искать возможные причины и устранять их с помощью нашей пошаговой инструкции.

Шаг 1. Получить обратную связь после показов

Ранее мы рассказывали о том, что делать, если нет звонков. Теперь поговорим о ситуации, когда звонки есть, квартиру смотрят, но никто её не покупает. В этом случае важно получить обратную связь. Надо узнать о проблеме непосредственно у заинтересованной стороны, то есть у покупателей, которые видели квартиру. Почему они в итоге от нее отказались и решили посмотреть (а может быть и купить) что-то другое?

Итак, через день-два после показа обязательно позвоните покупателям, которые смотрели вашу квартиру, и спросите, заинтересовала она их или нет. Если нет, то выясняйте причину. Прямо так и спрашивайте: «А почему моя квартира вам не понравилась?». Конечно, кто-то откажется говорить. Но многие что-то да ответят. При этом часто люди из-за стеснения, нежелания обидеть могут скрывать правду. Поэтому желательно не просто выслушать ответ, а узнать, искренен ли он. Так что здесь придется проявить определенную изобретательность и мастерство переговорщика.

«Проверить истинность причины можно дополнительным проверочным вопросом, – советует Константин Барсуков. – Например, вам говорят, что слишком дорого. В этом случае можно спросить: «А по какой цене вы бы купили квартиру?». Если вам называют цену ниже вашей, то, наверное, проблема именно в ней. И, может быть, есть смысл поторговаться. Если говорят, что не купили бы ни по какой цене, или называют существенно меньшую цену, то можно уточнить, что именно в квартире, на взгляд покупателя, повлияло на такую оценку».

Допустим, покупатель говорит, что у вас нет балкона, поэтому он не готов приобретать квартиру. Но он ведь сразу знал, что она без балкона, тем не менее, поехал ее смотреть. Значит, можно заподозрить, что проблема не в балконе. Попробуйте задать вопрос: «А если предположить, что балкон в квартире есть, то вы бы купили такую квартиру как моя, но с балконом?». Послушайте, что вам ответят, и возможно, поймете настоящую причину отказа.

Шаг 2. Организовать «взгляд со стороны»

Еще один способ – протестировать процесс проведения показа с помощью кого-то из друзей или знакомых. Попросите кого-то из них сыграть роль покупателя: приехать посмотреть квартиру и послушать, как вы ее презентуете. Возможно, вы слишком «давите» или, наоборот, стесняетесь расписать достоинства недвижимости во всех красках. Может быть, не упоминаете о чем-то значительном.

Также знакомые могут честно рассказать, какое впечатление производит сама квартира. Ведь не будем забывать, что хозяин (особенно, если прожил там много хороших лет) склонен не замечать те или иные изъяны. К тому же он может воспринимать свое жилье эмоционально. Например, обои, милые сердцу продавца из-за «картинок», оставленных двадцать лет назад годовалым сыном, постороннему человеку покажутся просто старыми и грязными.

Шаг 3. Сыграть роль покупателя

Попробуйте разведать, как обстоят дела у конкурентов. Вам никто не помешает наведаться в чужую квартиру по объявлению. Побывав в роли потенциального покупателя, можно вынести для себя много полезного. Впрочем, данный способ больше подойдет прирожденным актерам. А вот позвонить по конкурирующему объявлению и узнать, как идут дела с продажей там, вполне может любой собственник. Конечно, не все станут откровенничать, но шанс устроить обмен опытом все же есть.

Шаг 4. Внести корректировки

Собрав всю информацию, можно делать выводы. Допустим, вам удалось выяснить причины отсутствия интереса к квартире со стороны покупателей. Подумайте, что вы можете изменить? Понятно, что, например, балкон к квартире пристроить невозможно. В подобных случаях остается или ждать своего покупателя, или корректировать цену. Но нередко речь идет о вполне устранимых недостатках.

Если несколько человек вам сказали, что дело в цене, то можно поторговаться. Если квартира показалась посетителям «грязной» – попробуйте обновить ремонт, не вкладывая большие средства, так как они все равно не окупятся. Можно приобрести дешевые обои, обновить розетки и дверные ручки, непрезентабельный паркет закрыть недорогим ковровым покрытием и т. п.

Иногда интересующихся не устраивает схема продажи. «Однажды потенциальный покупатель отказался от квартиры только потому, что она находилась в залоге у банка. По этой схеме он должен был погасить оставшийся кредит за продавца своими деньгами. Так как остаток был значителен, то покупатель попросту испугался. Тогда мы предложили продавцу занять у кого-нибудь оставшуюся сумму и закрыть основную часть долга. После этого сделка состоялась», – делится опытом Константин Барсуков.

Если у вас альтернативная сделка, а покупатель не хочет с такой связываться, это повод подумать о том, чтобы «разорвать» сделку, то есть провести ее как самостоятельную. Словом, будьте готовы изменить условия и в чем-то уступить покупателю, чтобы выиграть в главном.

Ссылка на основную публикацию
ВсеИнструменты
Adblock
detector